会話をする三人

身につけるべきは交渉力!不動産売却は心理戦で攻める

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不動産売却につきものとなるのが、買い手との交渉です。有意義な不動産売却にするには、自分と買い手の両者にとって気持ちのよい交渉を行うことが不可欠です。

 

そこで今回は、交渉を上手に勝ち抜くためのポイントをご紹介します。

必ずしも交渉に応じる必要はない

家と電卓と図面

 

「価格交渉するような人に大事なマイホームを売却したくない」と考える方もいるかもしれませんが、不動産の売買は売主と買主の交渉によって進められていくのが一般的です。

 

買主が価格交渉を行う心理としては、大きく2つのパターンに分けられます。ひとつは「少しでも安く購入したい」というもので、もうひとつは「値引きしてもらえないと購入が厳しい」というものです。しかし、どちらにせよその不動産を気に入っており、購入したいと考えていることに違いはないため、必ずしも売主が下手に出る必要はありません。

 

買主から価格交渉を持ちかけられたら、ケースに応じて値引きを行うか否かを決めましょう。例えば、もともと相場よりも低い価格に設定している場合や値引き直後の場合は、交渉に応じなくても売却につながるケースが多いといえます。少しでも安く購入したいと考えている買主にとって、既にお得感があるからです。

また、売り出し直後に買主が見つかった場合は、買主の購入意欲の高さが伺えるため、値引きなしでもスムーズな売却につながりやすいと考えられます。

不動産売却における交渉のポイント

家を持つスーツの女性

 

不動産売却で失敗しないための、交渉のポイントをご紹介します。

なお、交渉は売主自身ではなく不動産会社の担当者が行うことになります。交渉をうまく進めてもらうためにも、信頼できる不動産会社を利用することはもちろん、担当者としっかり信頼関係を築いておくことが大切です。

 

・交渉することを考慮した上で価格設定を行っておきましょう

ポイントは、2,390万円や2,780万円のように「8」や「9」を端数に設定することです。これらは人が無意識に「安い」と感じる数字といわれているため、それだけ買主が見つかりやすくなるといえます。

 

さらに、不動産売却の交渉においては、この端数は「値引きしてもらえる金額」と考えられています。例えば、不動産の売却価格を2,390万円に設定していた場合は、2,300万円でお願いしますと価格交渉を持ちかけられることになるのです。

 

不動産売却の価格交渉は、十万~百万円単位で行われることがほとんどです。そのため、仮に2,400万円に設定していても、100万円単位で交渉を持ちかけられ、2,300万円で売却することになる可能性が高いのです。そう考えると、買主の見つかりやすさを重視して、「8」や「9」を端数にしておくことがよいといえます。

 

・買主の条件を先に提示してもらいましょう

少しでも高く不動産を売却したいのであれば、買主に先に希望価格を提示してもらい、その上で交渉を行うことをおすすめします。ここでポイントになるのが、お互いに譲歩し合うことです。例えば、2,690万円の不動産を2,500万円で売ってほしいと申し入れがあった場合には、「その半分の100万円を値引いて、2,590万円でいかがですか?」と提案してみましょう。この価格でなければ購入が厳しい、という買主でもない限り、交渉成立につながるケースがほとんどです。

 

住宅ローンの返済などに不安があるのであれば、買主に希望価格を提示してもらった後、その旨を素直に伝えることが大切です。その上で「購入が可能な上限額を教えていただけますか?」と聞いてみることで、値引き額を少しでも抑えられる可能性があります。

 

もしも、予想していた以上の値引き額を提示された場合は、その意図を確認することが大切です。特に、売り出しからある程度経過している不動産の場合、この機を逃すと何カ月も買主が見つからない可能性もあります。理由を聞いた上で、お互いに譲歩し合いながら交渉を進めていきましょう。

 

不動産売却を行うときは、上記のポイントを押さえておくことをおすすめします。

最後に

不動産売却における交渉を一言で表すなら、心理戦です。両者どちらかの主張のみを通すのではなく、お互いにとって気持ちよい取引になるよう、ポイントを押さえた上で交渉を進めていくことが大切なのです。

 

不動産(マンション・一戸建て・土地)の売却をお考えなら、日本住宅流通にご相談ください。

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